Приводите цены для типовых заказов
Резюме:
У многих B2B сайтов структура ценообразования очень сложна, или вообще нет возможности указать цены. Чтобы помочь посетителям в выборе, укажите типовые варианты заказов и цены на них.
Многим B2B и некоторым B2C сайтам сложно указать цены, потому что их услуги предоставляются во многих вариантах, или вообще уникальны для каждого потребителя. В таких случаях вы можете помочь потенциальным покупателям определиться, дав пару примеров типичных заказов с ценами.
Наше недавнее исследование удобства B2B сайтов выявило другой вариант этой же проблемы. Порой на сайты помещают очень подробный и сложный прайс-лист, пользоваться которым очень сложно.
Проблема сложности
Одна участница нашего исследования работала в компании, которая хотела сменить курьерскую компанию. Мы наблюдали, как она посетила сайты двух компаний, занимающихся доставкой, чтобы получить общее представление об их предложениях.
Как обычно, одной из первых вещей, которую она захотел выяснить, была цена на услуги. Долгое время одной из моих основных рекомендаций было размещение цен на сайте. Их отсутствие стало в 2002 году ошибкой веб-дизайна №1. К счастью, цены были указаны на обоих исследуемых сайтах, но вот сделано это было по-разному.
На одном сайте был размещен калькулятор цен на доставку, в котором нужно было указать индекс места отправки и места доставки, а также вес и размеры посылки. Кроме того, пользователь должен был выбрать между несколькими различными вариантами доставки.
Вторая компания привела на сайте простую таблицу с ценами для самых распространенных вариантов доставки.
Участница нашего исследования находилась на тот момент на самой ранней стадии выбора. Ее задачей было составить список претендентов, и потом выбирать из него. Пользователь знала, что ей в любом случае придется общаться с представителями компаний-кандидатов, чтобы договориться о скидках. Но в данный момент она просто хотела сократить список компаний-кандидатов до разумного минимума. На данном этапе основная задача корпоративного сайта - пройти такой отбор и войти в этот список.
Итак, пользователю требовалось лишь понять общий порядок цен. У нее совершенно не было желания выяснять вес, размеры и индексы для всех писем и посылок, которые отправляла ее компания.
При использовании калькулятора цен на сайте первой компании чересчур легко допустить ошибку, и в то же время с помощью него сложно быстро понять порядок цен. Таблица с ценами в этом случае оказывается значительно полезнее, показывая стоимость нескольких наиболее востребованных типов почтовых отправлений, включая локальные и международные.
Простые примеры работают лучше всего
Возьмем другой пример. Положим, вы продаете напольное покрытие для больниц. Очевидно, что конечная цена будет зависеть от требований конкретной больницы и ее этажных планов. Для каждой комнаты требуется много специальных материалов, поэтому нельзя установить фиксированную цену за квадратный метр.
В этом случае у вас есть два варианта. Вы можете разработать специальный онлайн-калькулятор, который позволит администрации больниц вычислить точное количество требуемых материалов и их цену. Такая программа пригодится тем пользователям, которые готовы плотно работать с сайтом, но (как мы знаем из тестирования подобных программ) окажется также очень сложной и работа с ней потребует много времени. Более простое решение - привести пример расчета цены для больничного этажа, на котором находится столько-то операционных, реанимационное отделение и т.д.
Цены для типовых решений могут использоваться не только на B2B сайтах, хотя таким сайтам это требуется чаще из-за сложности предлагаемых товаров и услуг. Этот метод будет полезен также и некоторым B2C сайтам. Например, возьмем услуги ландшафтного дизайна. Несмотря на то, что размеры территории и особенности ландшафта всюду разные, на сайте мы можем привести расчет цены для нескольких типовых заказов. Таким образом, мы поможем посетителям примерно оценить, сколько они заплатят за наши услуги.
Итак, если вы не можете указать точные цены, или ваш прайс-лист чрезвычайно сложен, приводите типичные варианты решений и их цены. Это особенно важно, если у вас долгий цикл продажи и потенциальные покупатели, с большой вероятностью, захотят понять порядок цен еще в самом начале процесса выбора поставщика.
